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As 07 etapas da Venda

Gabriel      domingo, 8 de outubro de 2017

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Venda

Vendas
 

Vendas são uma das coisas mais maravilhosas e desafiadoras da vida. É uma arte que, quando dominada, vai te levar a um patamar de vida extraordinário. Que nenhuma outra área o fará.

Mas para se tornar um especialista na área de vendas é preciso muito estudo e dedicação, porque a venda não é somente chegar, apresentar, vender e pegar o dinheiro.


Para se tornar um especialista em vendas, você tem que saber o que está envolvido no processo da venda desde a apresentação pessoal até o pós venda.

É muito importante que você estude isso para se tornar um profissional mais completo e, consequentemente, repassar para a sua equipe, caso tenha uma ou a medida em que for construindo-a.

Aqui venho lhe dar as diretrizes(direções) sobre os pontos que estão envolvidos em uma venda, ainda não aprofundando na técnica, apenas para que você possa dar os primeiros passos com mais confiança.

Saiba que não está desamparado, estamos aqui para lhe direcionar e auxiliar em tudo o que você precisar, filtrando todo conteúdo para que você não perca tempo pesquisando algo que talvez não lhe sirva.

Primeiro passo: Preparação e o planejamento.

Esta etapa é onde você vai traçar suas metas, objetivos e vai se preparar, através do estudo, para dominar o conhecimento dos produtos que escolheu vender. 

É nesta etapa que você ganha a confiança necessária para criar coragem e ir às ruas vender, porque agora, você conhece tudo sobre o que está vendendo.

Isso quer dizer que você não pode oferecer antes de dominar? Não... Isso quer dizer que suas chances de sucesso aumentam MUITO quando você conhece bem o que está vendendo.

Segundo passo: Apresentação pessoal

Antes de aceitar lhe ouvir, o cliente compra a forma como você está vestido (Antes do produto o cliente compra você).

Então, se você está representando uma empresa que vende produtos ALTA qualidade, você precisa estar confiante, estar vestido como quem vende e utiliza produtos de alta qualidade, isto é, no mínimo com roupa social. Isso vai fazer com que você transmita uma imagem de pessoa séria. PONTO POSITIVO.

Terceiro passo - Prospecção

A prospecção é muito importante, porque para um vendedor é fundamental estar sempre buscando novas oportunidades de negócios, novos clientes, pois, o consultor/vendedor não vive somente de vendas que já foram feitas, ele vive de vendas que são feitas diariamente.

Procurar novos clientes vai lhe gerar não só a venda, como também, caso peça, a indicação*. Ps.: Nunca saia de um cliente sem perdir a indicação de outras pessoas que possam estar interessadas (pode aumentar MUITO seus resultados).

Quarto passo: Abordagem

O que você tem para falar sobre o seu produto é fantástico. Mas para as pessoas ouvirem, você precisa conquistar o direito de falar para elas, por isso esta etapa é FUNDAMENTAL. (Aqui, já começa também a entrar técnicas avançadas de venda).

1º passo da abordagem - sorria SEMPRE

Para seu cliente é o primeiro passo para acelerar a conexão entre vocês;


2º passo da abordagem - Chame o cliente pelo nome

Pois isso fará com que se sinta especial.

3º passo da abordagem - firmar conexão.

Para que exista conexão entre duas pessoas, é preciso que estejam em sintonia. Uma das técnicas que aceleram a criação de vínculo é a do espelhamento, essa técnica de PNL que consiste em "copiar" gestos da outra pessoa, sem parecer uma imitação forçada.

E de forma sincera e harmônica. O ideal é que comece a fazer isso de um a um.
Comece copiando (fazendo igual) o movimento dos braços, se estiver cruzado, cruze, se estiver para baixo, mantenha os seus para baixo mas com leveza para que não pareça chacota. Depois copie os braços e os olhos.

É uma técnica, a princípio complicada mas aos poucos você vai entendendo e fazendo naturalmente.
* Fiquem tranquilos, vai levar tempo até que se torne um especialista, por isso é muito importante que você treine com pessoas mais próximas e não desista nos primeiros meses.

Porque essa técnica funciona tão bem? Porque a gente sempre gosta de pessoas que são parecidas conosco. É certeiro!

4º passo da abordagem - Desenvolva perguntas criativas e abertas

Perguntas abertas, fazem o cliente pensar e quando ele pensa, ele presta atenção em você. Isso fará ele lhe diz o que você precisa saber.
Um bom exemplo de pergunta é: O que é mais importante: a qualidade ou o preço.?

Esta pergunta não necessariamente deve ser a primeira, o vendedor deve sentir quando fazer as perguntas certas.
Para exemplificar de forma mais ampla como fazer boas perguntas, as que são iniciadas com “o que”, “quando”, “como”, “por que”, “quem”, “quantos” e “qual” abrem espaço para o cliente dialogar.

E mostrar para você qual o verdadeiro problema que você, precisa solucionar. É nessa "ferida" que você toca durante o próximo passo.

Quinto passo: Negociação

Toda venda bem-sucedida é resultado de uma negociação assertiva.

Isso significa que o cliente só finaliza uma compra quando tem a certeza de que está fazendo a melhor escolha.
Neste cenário, o papel do vendedor vai muito além de ser “bom de papo”; ele precisa dispor de argumentos que mostrarão as qualidades de seus produtos ou serviços.

O ideal é que o vendedor sempre busque situações do tipo “ganha-ganha”. O método ganha ganha é qualquer método usado para resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos.

Nós, vendendo, eles comprando.
A nível de exemplo, o que seria uma situação ganha-ganha na venda dos nossos produtos.? Simples! Gere valor antes de dar o preço, isto é, quando você faz a poderosa pergunta ao seu cliente de quanto ele acha que vale seu produto, faça com que ele fale um valor mais alto do que custa.

Para que ele possa querer negociar e você ainda ter margem e, quando ele tentar baixar o preço, você aceita com olhar de quem tivesse perdido uma negociação mas você ganhou no
valor que queria e ele ganhou levando no objeto de desejo.

O sexto passo: Fechamento
 

 Primeiro passo para fechar mais vendas é fazer todas etapas anteriores com excelência. Além disso, você também precisa saber controlar a ansiedade e usar técnicas de fechamento diferenciadas como.: O pagamento vai ser em dinheiro ou no cartão? Vai levar os dois ou só esse?

Se o cliente responder qualquer uma das duas, tcharam, a mágica está feita. Agora é hora de preparar a proposta de compra e venda, o contrato e agradecer. Mas calma, o fechamento, assim como as outras etapas, é obrigatório estar 100% presente. Porque, muitas vezes, quando perdemos o momento certo de fazer essas perguntas fechadas, perdemos todo o trabalho bem feito antes do fechamento.

Por isso atenção e foco na venda desde o início. Se você não era vendedor antes, calma, basta estudar essas etapas, aprofundar com outros artigos, textos, vídeo aulas, que você vai ser TOP. Ninguém nasce sabendo e, como diz um dos mestres da arte de vender, Cláudio Henrique, "Se treinar fica bom".

O sétimo e último passo: Pós-venda

É quando você domina esta etapa que você se torna um verdadeiro vendedor. Ao desenvolver todas as etapas anteriores com maestria, você, com certeza, tem um cliente satisfeito.

Quando você o faz se sentir lembrado, mantém contato (não oferecendo produto, mas enviando uma mensagem de bom fim de semana, ou de uma boa semana, ou de lembrei de você quando vi isso passei pra lhe desejar um ótimo dia) a cada determinado período, ele será eternamente fiel a você por isso.


Não só comprando sempre com você como indicando-o a todos os amigos e é aqui que você fica rico em vendas.

Conclusão

Deu pra perceber porque nem todos conseguem ter sucesso nas vendas, não é? Com tantas etapas, é importante o treinamento com qualquer pessoa, parente ou amigo. Visto que nem sempre os stands estão cheios para sua prática.

A parte mais importante é: Nunca desista! Você vai chegar lá e merece estar lá. Só precisa colocar em prática a medida em que se capacita. Nunca deixe de se capacitar!

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Olá! Sou Gabriel Nunes, 32, Corretor de Imóveis, Psicólogo, amante do marketing digital, vendas e o que elas, juntas, podem nos proporcionar. Criei o projeto Marketing Digital para Corretor de Imóveis, o #corretordiferenciado para levar você a, não só olhar para o ambiente online, como dominar a internet e suas ferramentas do básico ao avançado para que possa chegar a seu cliente antes que ele pense em procurar outro imóvel ou outra pessoa.  Conto com a sua colaboração, juntos somos mais fortes!

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